Ven amb impacte: tècniques avançades per destacar

UNITAT 1 .- PROACTIVITAT COMERCIAL

• La importància de ser proactiu
• L'esforç continuat
• L'orientació al client
• La imatge que transmetem als clients
• Planificació i optimització de recursos
• 10 punts per a ser proactiu

UNITAT 2.- PLANIFICACIÓ I ORGANITZACIÓ DE L'ACCIÓ COMERCIAL

• La Planificació Comercial
• Determinar els objectius comercials
• Anàlisi del mercat
• Mètodes de predicció de venda
• Segmentació de clients
• Pla d'acció Comercial
• Fonts de captació de clients
• Argumentaris de Vendes
• Preparació de la visita comercial
• Eines de control i mesura de la planificació comercial
• Recordatori

UNITAT 3.- ATENCIÓ I GESTIÓ TELEFÒNICA

• La imatge a través del telèfon
• Elements que intervenen en la comunicació telefònica
• L'entonació
• L'articulació
• El llenguatge
• L'escolta activa
• Actituds al telèfon
• Regles bàsiques de recepció de trucades
• Planificació
• Acollida
• Descobrir necessitats
• Comiat
• Trucades de petició d'informació
• Com reaccionar quan un client crida per telèfon
• Quan sorgeix la reclamació?
• L'actitud davant d'una reclamació
• Què cal fer per tractar el client enfadat?

UNITAT 4.- CONCERTACIÓ TELF. VISITES COMERCIALS

• La concertació telefònica de visites comercials
• Preparació del contacte
• Contacte i generació de la cita
• Seqüència habitual de la crida de concertació
• Dificultats freqüents en la concertació
• Objeccions més habituals

UNITAT 5.- L'ENTREVISTA COMERCIAL

• L'entrevista comercial i la comunicació
• Preparació de l'entrevista comercial
• El procés de vendes
• La comunicació no verbal
• La mirada
• Els gestos i postures
• La veu
• La salutació i la presentació
• Recomanacions per a la presentació
• La detecció de necessitats
• Les preguntes
• L'escolta activa
• L'empatia
• Sintonia emocional
• Habilitats com a emissors
• Habilitats com a receptors
• Defectes i barreres

UNITAT 0 .- VENDA A TRAVÉS DE VIDEOCONFERÈNCIA

• Venda a través de videoconferència. Quins avantatges ofereix
• Aspectes organitzatius a considerar
• L'inici de la reunió
• Desenvolupament de la reunió
• Factors condicionants de l'èxit en un procés de venda
• El factor personal en la venda
• El procés de l'atenció i l'ús de l'storytelling
• Les motivacions del client
• Com elaborar la teva presentació
• Ús dels principis heurístics
• El tancament de vendes

UNITAT 7.- CONVERTIR OPORTUNITATS EN NECESSITATS

• El procés comercial i la detecció d'oportunitats
• Atenció de les necessitats del client
• Incrementar el valor dels clients actuals
• La venda creuada
• Beneficis de la venda creuada
• Com enfocar la venda creuada

 UNITAT 8.- ARGUMENTS COMERCIALS

• L'argumentació comercial
• Procés de creació d'arguments comercials
• Les característiques del producte o servei
• Els avantatges comercials del producte o servei
• Els beneficis del producte o servei
• Seqüència de l'argumentació: Obertura
• Seqüència de l'argumentació: Desenvolupament
• Seqüència de l'argumentació: Demostració
• Seqüència de l'argumentació: Presentació de Beneficis
• Recomanacions per a l'argumentació comercial

UNITAT 9 - EL TANCAMENT DE VENDA

• El tancament de venda
• Fases en el procés de tancament de la venda
• Senyals de compra
• Requeriments
• Tècniques de tancament
• Recordatori
• Després del tancament

UNITAT 10 - FIDELITZACIÓ I SEGUIMENT DEL CLIENT

• Concepte de fidelització de clients
• Gestió de clients
• Vinculació de clients
• Avantatges de la fidelització
• Factors de fidelització
• El valor percebut de les ofertes
• Les barreres de sortida
• La qualitat de l'atenció
• Confiança i capacitat de construir relacions a llarg termini
• La imatge i el preu
• Sistemes de CRM